Het probleem

Leads komen binnen, maar niemand weet waar ze heen gaan. Er is geen zicht op wat er gebeurt na de handoff. Leads worden toegewezen aan de verkeerde persoon of regio. Er wordt niet gemeten hoe snel of hoe goed er wordt opgevolgd. Dealers ontvangen leads maar rapporteren nooit terug.

Het resultaat: leads verdwijnen in een zwart gat. Je weet niet hoeveel er verloren gaan, waar ze vastlopen, of wie verantwoordelijk is.

Waarom dit anders is in manufacturing

In manufacturing is lead routing complex:

• Meerdere kanalen: website, beurzen, dealers, referrals, installed base
• Dealer/partner routing: leads moeten naar de juiste partner, maar je hebt geen zicht op wat daar gebeurt
• Regionale toewijzing: territoriumregels die niet altijd kloppen
• Lange salescycles: feedback komt pas maanden later, als het al komt
• Geen centrale waarheid: leads zitten in Excel, CRM, marketing automation, en de inbox van sales

Het framework

1. Current state mapping

Breng alle lead bronnen in kaart: website, beurzen, dealers, referrals, installed base. Map waar elke bron naartoe routeert: persoon, team, queue, dealer. Identificeer alle touchpoints en handoffs. Vind de “zwarte gaten” waar leads verdwijnen.

2. Follow-up analyse

Meet de tijd tot eerste contact per bron. Meet response rates per assignee. Identificeer leads die nooit zijn gecontacteerd. Vergelijk performance tussen reps, regio’s, en dealers.

3. Gap identificatie

Waar vallen leads uit het proces? Welke routing rules zijn kapot of ontbreken? Waar is geen accountability? Wat kan niet gemeten worden omdat het niet wordt getracked?

4. Aanbevelingen

Routing rules die moeten veranderen. SLA’s die moeten worden toegevoegd. Reporting die moet worden gebouwd. Onderscheid tussen procesveranderingen en systeemveranderingen.

Hoe dit eruitziet in de praktijk

Week 1: Data verzamelen, stakeholder interviews, bronnen mappen. Je praat met marketing, sales, en dealers. Je vraagt CRM exports op. Je brengt de huidige flow in kaart.

Week 2: Analyse, gap identificatie, bevindingen. Je combineert de data met de interviews. Je identificeert waar leads vastlopen. Je kwantificeert het probleem.

Week 3: Aanbevelingen, prioritering, roadmap. Je presenteert bevindingen aan stakeholders. Je prioriteert op impact en haalbaarheid. Je levert een concrete roadmap.

Deliverables:

• Lead flow diagram (huidige situatie)
• Follow-up performance rapport
• Gap analyse met geprioriteerde issues
• Aanbevelingen roadmap

Wanneer werkt dit wel en niet

Dit werkt als:

• Je vermoedt dat leads verdwijnen maar niet weet waar
• Je geen zicht hebt op dealer follow-up
• Je routing rules ooit zijn ingesteld maar nooit geëvalueerd
• Je wilt meten maar de data ontbreekt

Dit werkt niet als:

• Je nog geen gedeelde definitie hebt van wat een lead is (doe eerst Lead Qualification Alignment)
• Je CRM niet wordt gebruikt door sales
• Er geen stakeholder buy-in is voor verandering

Zelf aan de slag

Templates: Lead Management Status · Partner Channel Onboarding

Artikelen: Lead management met dealers · Lead routing: de juiste lead naar de juiste rep · Response time: waarom snelheid wint